Dlaczego linie lotnicze nie oferują tanio pustych miejsc w ostatniej chwili?

Jest wiele rzeczy, których linie lotnicze nie mogą już robić, ponieważ klienci mają o wiele więcej informacji niż wcześniej. 30 lat temu to, co ludzie przedstawiali jako robiące całkiem dobrze, pasowało do tego, co robią. Ale przez lata ludzie nauczyli się (i dzielili z innymi), jak udawanie może zaoszczędzić sporo pieniędzy:

• bilet w jedną stronę za drogi? Kupić zwrot i wyrzucić ostatnią nogę
• bilety tańsze A-B-A niż B-A-B, a robisz to dużo? zagnieżdżone zwroty
• zniżka na pobyt w sobotę? Dodać fałszywą nogę do domu - gdzieś w niedzielę rano, obniżając cenę całości i wyrzucić fałszywą nogę
• osoby często podróżujące otrzymują darmowe aktualizacje? Nigdy nie kupujcie biznesu, możecie liczyć na upgrade

W kwestii ostatnich minut, wyobraźcie sobie, że zwykły bilet A-B w niedzielę o 20:00 kosztuje 300 dolarów. Ostatnia minuta to 100 dolarów. W pełni zwrotny, całkowicie elastyczny bilet wynosi 1000$. Te same ceny obowiązują dla lotów o 18:00, 19:00 i 21:00. Ktoś, kto wykonuje ten lot w każdą niedzielę, może kupić bilet powrotny o 21:00, a następnie pokazać się w czasie dla 6 i rzucać kostkami wielokrotnie. W porze dnia, kiedy puste miejsca są częste, będą one podróżować za $100 może 9 razy na 10. Po raz dziesiąty korzystają z biletu zwrotnego, który w przeciwnym razie anulują. Płacą 2000 dolarów za 10 przejazdów, oszczędzając 1000 dolarów. (Nie spędziłbyś tych dodatkowych godzin na lotnisku, żeby zaoszczędzić te pieniądze? Nie jesteś tym gościem. On i tak byłby w hotelu na drugim końcu.) Linie lotnicze nic nie zyskały - puste miejsce, które zużyło się te 9 razy, zamieniało się z powrotem w puste miejsce za każdym razem o 21:00. Oni po prostu zużyli personel i czas komputerowy zmieniając rzeczy wokół bez powodu innego niż dać 1000 dolarów dochodu z powrotem do klienta.

Możesz myśleć, że zrobiłbyś coś, co przyniosłoby pieniądze do linii lotniczych, gdyby te miejsca były dostępne. A może nawet byś to zrobił. Ale zachowanie ludzi, którzy latają co tydzień ponad 100 000 mil tygodniowo (czyli 2 000 mil tygodniowo, a są ludzie, którzy robią to podwójnie lub potrójnie) zdecydowanie przeważa nad tym, co decydują się robić rzadko podróżujący.

Istnieje kilka czynników.

• Linie lotnicze posiadają całe działy zajmujące się optymalizacją przychodów i ich rozwiązywaniem.

• Wśród czynników, które odgrywają tu pewną rolę:

• Ulotki last minute znajdują się zazwyczaj w jakiejś pilnej sytuacji, a więc są bardziej skłonne płacić wyższe taryfy.

• Linie lotnicze mają już kontyngent osób, które zapełniają puste miejsca: pracownicy i inni pasażerowie nie będący w podróży powrotnej często otrzymują te miejsca za darmo w trybie czuwania.

• Overbooking. Puste miejsca są dziś znacznie rzadsze niż w przeszłości.

• Kwestie bezpieczeństwa. Obecnie ulotki w ostatniej chwili są z natury rzeczy podejrzane o terroryzm. Zwłaszcza jeśli płacą gotówką.

• Oferty last minute często nie są aż tak atrakcyjne dla osób latających, ponieważ większość osób wyjeżdżających na wakacje i tak potrzebuje podróży w obie strony z gwarantowaną datą powrotu.

• Linie lotnicze oferują duże zniżki na loty last minute, ale udaje im się je oddzielić od tych pasażerów, którzy chcą płacić wyższe taryfy. Na przykład, niektóre linie lotnicze oferują zniżki za żałobę, jeśli możesz pokazać, że idziesz na pogrzeb rodzinny. Około 30 lat temu, kiedy puste miejsca były bardziej wszechobecne, co najmniej jedna linia lotnicza oferowała międzynarodowym turystom 30-dniowe bilety w trybie czuwania. Można było z nich korzystać na nieograniczone loty na terenie USA, ale tylko w trybie czuwania.

Wiele osób kupuje w pełni zwrotne elastyczne bilety, ponieważ nie są pewne swoich planów podróży do dnia lub dwóch (lub mniej) przed lotem. Bilety takie są około trzy do czterech razy droższe od najtańszych biletów w tej samej klasie podróży.

Jeśli zamierzasz sprzedać bardzo tanie bilety na kilka godzin przed wylotem, wiele osób posiadających w pełni elastyczne bilety będzie miało teraz konkretne plany podróży na tym etapie. Dlatego też mogą one kupić Twoje super zniżkowe bilety last minute deal, jeśli są dostępne, a następnie zwrócić im bilety zwrotne.

Należy podkreślić, że ta strategia nie ma żadnego ryzyka dla elastycznych nabywców biletów. Jeśli tanie bilety nie pojawią się, nadal mają zagwarantowane miejsce. Jeśli się pojawią, to nic nie stracą, przechodząc na tani bilet na tym etapie. (Na bilecie w obie strony ta logika nadal ma zastosowanie co najmniej przez połowę czasu; i zazwyczaj pełne bilety flex można kupić jako dwa jednokierunkowe za podobną cenę.)

Więc dla dobra uzyskania kilkuset dolarów z kilku ostatnich minut pax, które, szczerze mówiąc, prawdopodobnie będzie tylko marginalnie opłacalne po uwzględnieniu dodatkowego paliwa, koszty obsługi na lotnisku, et c., może straciłeś tysiące i tysiące dolarów od kilku jasnych nabywców biletów flex, którzy potrzebowali elastyczności i byli skłonni zapłacić za to; ale skutecznie pozwoliłeś im dostać go za darmo.

Wyobraź sobie, że udaje ci się sprzedać wszystkie te miejsca w 100%.

Czy nie oznaczałoby to, że nie obciążasz zbytnio rynku, gdyby tak było? Jeśli podaż idealnie zaspokaja popyt, to znaczy, że masz niesamowite szczęście, albo o wiele większe prawdopodobieństwo, że niedowartościowujesz rynek.

Istnieje również drugi czynnik. Przemysł lotniczy nie jest bardzo płynnym lub bardzo wydajnym rynkiem. Na przykład, nie wszystkie linie lotnicze mogą korzystać z tych samych lotnisk. A niektóre linie lotnicze bankrutują, tylko rząd może je ratować. Wyjątek stanowią tanie linie lotnicze, takie jak Southwest lub JetBlue w Stanach Zjednoczonych (lub Easy Jet i Ryan Air w Europie), ale rynek leasingu bramkowego lub leasingu preferencyjnego nie jest zbyt płynny ani przejrzysty, więc nie zawsze wygrywają najbardziej efektywne linie lotnicze.